新店开张失败运营的教训 淘宝开店实在急不得
来源:网站推广 2013-07-19
所以,做淘宝,急不得
淘宝的文化中就有一个关键词,那就是速度,别人在7月初就开始做秋装,而你还在打造夏装的爆款,当别人把这个流量的端口占领的时候,在这一季甚至是一年的竞争中,你就会败下阵来这个虽然是很现实的问题,但是这个速度是相对而言的,具体问题要具体分析
前不久看过一个案例,一个富二代在老爸的帮助下,拿到了100万元的创业基金就开始玩淘宝,原价32元的男装T恤采取16元包邮的方式进行促销,一天就卖出了5000多件,不过没有做太多的关联销售后期他进行阶梯式涨价,变成了39、59元,109元三件包邮,每天投入直通车和钻石展位的费用在5000-8000元,2个月卖了将近2万件但是在算总账的时候亏了30万元下一步该如何走,他自己也很迷茫
而另外一个人是从草根开始做起,2011年开始一个做美工、运营、客服、发货等工作第二年的时候发展到10个人的规模,当年销售额是280万元,广告费用是46万元,纯利润是30万元他坚持的一个原则就是不做爆款,不做亏本生意,推广费用一定不超过成本的15%,坚持做老客户营销在第三年,他开始实行项目制度,2个人来负责一个集市店的运营,从美工、运营、客服等工作都由这两个人完成,好处就是有20%的提成这一年销售额是520万元,广告费用是62万元,纯利润是50万元
两者最大的区别就是第一种方式扩张太快,而基本功比较差,因此即便是短期内可以获得较大的流量,实现比较大的销售额,但是最后算总账还是亏本的也就是典型的步子迈大了会扯着蛋第二种就是稳扎稳打,坚持小而美的原则,定的是长期的作战策略,当定3年计划的时候,会发现身边的都是竞争者,而变成7年计划的时候,会发现身边的竞争对手已经全部倒下了
无独有偶,我们店铺之前所犯的错误就和第一种是一模一样的最开始老板采取的策略就是不断的上新,因为他坚信款式选择多了,买家就会下单最疯狂的半个月内上新了200个款,但是这些款几乎都是零销量,所以等于是在做无用功后来通过去年4月份的一次促销活动,当天卖出去了900多件最低的连衣裙是6.5元,10多元的有5、6个款,通过一天的促销,虽然卖出去不少,但是核算成本的时候,亏了8万元后期就是通过1折秒杀,然后阶梯式的涨价来进行运营每次做促销活动的效果都很好,销量一下子翻几番但是后期一涨价,销量就立马下滑,经过大小二十多次的经验告诉我们,这个方式是非常不可取的
首先,店铺积累的客户都是喜欢贪小便宜的,也就是没有什么忠诚度可言1元秒杀送出去的连衣裙,还会收到中差评,真的是这些人的时间太充足了,才会挑三拣四每次做1折秒杀的时候才会来卖,当后期做2、3折秒杀的时候,新款一天也就是卖出去10多件
更为糟糕的是,店铺的三项动态评分全部都变成绿色的,客服要面对的最大问题就是被催货本来预售时间写明是15天的,很多次都是快一个月才把商品送到客户手上,当秋装送到的时候,北方已经是冬天了,很多买家都反应穿不了,因此,中差评自然是难以避免的
另 外一个比较重要的数据就是转化率很低,同行的7000家B店的平均值都在1.6%左右,而我们最差的时候是0.8%,刚好是别人的一半,而且客单价在19-39元的比较多即便如此,销量还是上不去想想看,如果一件衣服才赚5、10元,卖1万件才赚10万元,这样做起来也太累了
后来在今年5月份开始调整后,改变了之前预售的方式,采取有现货才开始做促销活动而且单品都是一上架就采用固定的价格来卖,在后期中获得了不错的自然流量而针对这些客户群体进行分类,针对性的做出营销活动,店铺的客单价从之前的70元变成了100元以上,转化率也提高到1.3%左右,虽然距离行业的标准还有一定距离,但是已经是一个很大的提升而且利润的空间也变得可观了,每个人的工作也变得没有那么忙了,小而美的终极路线在这个时候开始慢慢看到了希望
因此,不管是昨天、今天或者明天做淘宝,一定要先把基本功打好,否则再多的流量引进来,实现不了转化,或是有了转化,但是都是通过低价促销的方式来完成,店铺是很难有质的提升的当后期资金链出现问题的时候,店铺距离死亡就不远了
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